בעולם מושלם, היה עומד לרשותכם תקציב בלתי מוגבל לשיווק העסק שלכם, במטרה למצוא לקוחות חדשים ולהגדיל את המכירות. בעולם שכזה הייתם יכולים לקנות שטחי פרסום רבים מקוונים ולא מקוונים, להריץ מבצעים כדי להגדיל את תנועת הקונים בחנויות ובאתר האינטרנט, ולהשיק מסע יחסי ציבור יזום כדי להגביר את נראות המוצר או המותג שלכם.
אבל אנחנו לא חיים בעולם מושלם. ולמעשה לרוב העסקים, קטנים בינוניים וגדולים, יש רעיונות טובים למדי – מעבר להכשרת או הדרכת מכירות – כיצד לשווק את המוצרים בעזרת משאב נתון ומוגבל.
היכן כדאי להתחיל לחפש לקוחות נוספים במטרה להגדיל את המכירות בעסק?
אחת המיומנויות החיוניות היא ללמוד ליצור מכירות חדשות. האפשרויות למצוא לקוחות חדשים נעות היום מיצירת קשר טלפוני עם רשימת לקוחות פוטנציאליים ועד לטכניקות חדשות מבוססות אינטרנט, כמו קידום העסק במנועי החיפוש כדי להזרים עסקאות חדשות אל אתר האינטרנט שלכם. אבל, הנה כמה אסטרטגיות שבכוחן לעזור למצוא לקוחות חדשים ולהגדיל את המכירות:
• להבין את קהל היעד שלכם.
חשוב לגלות מספר דברים כמו: איזה ערך מוסף אתם מציעים ללקוחות שלכם? מה מציעים המתחרים שלכם בשוק? ואיפה קיים מרווח להפצת מוצר או שירות חדש? זכרו כי משיכת לקוחות רבים יותר צריכה להיעשות באמצעות הקשבה לצרכים שלהם ולא על ידי חיפוש פתרון לבעיה.
• להכיר היטב את הצרכנים הנוכחיים שלכם.
כדי לפתח תכנית שיווקית להשגת לקוחות חדשים, עליכם, קודם כול, להכיר טוב יותר את הלקוחות הנוכחים שלכם, מהם המאפיינים הדמוגרפיים שלהם וכיצד הם נראים. כלומר, עליכם לערוך מחקר שוק על הציר שבין מחקר איכותני פשוט לבין ניתוח כמותי מעמיק. אפשר לעשות זאת במהירות ובזול על ידי שליחת סקרים ללקוחות הקיימים באמצעות כלים אינטרנטיים שמיועדים לכך.
מחקר שוק יכול להיות כרוך גם בראיונות נרחבים עם הלקוחות ובמחקר איכותני שילמדו אתכם מהן תחושותיו של קהל היעד כלפי העסק, המוצרים או השירותים שלכם
יש מוצרים ושירותים שמעניינים קהל אחד אבל לא את השני. לכן הבנת העוצמות, החולשות, ההזדמנויות והאיומים שקשורים ליעד השיווק שלכם, היא קריטית.
תוכלו להכיר את הלקוחות ואת העדפותיהם באמצעות מספר דרכים, כגון:
• נתונים דמוגרפיים – נתונים סטטיסטיים על האוכלוסייה, כולל רמות הכנסה, גיל וכן הלאה.
• נתונים פסיכולוגיים – עמדות וטעמים שמאפיינים קבוצה דמוגרפית מסוימת.
• נתונים אתנוגרפיים – בדיקת תרבויות מסוימות.
• הרגלי קנייה – איך, מה והיכן רוכשים הלקוחות מוצרים ושירותים.
